- หาซื้อคอนโด 3 ล้าน แต่คนขาย 5 ล้าน…สรุปจบที่ 4 ล้านบาท
- จ่ายใต้โต๊ะ VS. ไม่จ่ายใต้โต๊ะ…สรุปจบที่จ่ายได้บางครั้ง
- เลือกสีแพกเกจจิ้ง สีดำ VS. สีขาว…สรุปจบที่ สีเทา
ถ้าคุณมี 2 ตัวเลือกที่ขัดแย้งอยู่ขั้วตรงข้ามกัน และไม่รู้ว่าจะหาทางออกอย่างไรดี จึงหาจุดกึ่งกลางมันซะเลย
ระวังให้ดี นี่คือกับดักความคิดที่เรียกว่า “The Middle Ground Fallacy”
The Middle Ground Fallacy: การประนีประนอมใช่ว่าจะดีเสมอไป
The Middle Ground Fallacy คือตรรกะวิบัติในการ “เจรจาต่อรอง” ที่คิดว่าการ “ประนีประนอม” หรือ การเลือกทางสายกลางระหว่าง 2 ทางเลือกที่มีอยู่…คือทางออกที่ดีที่สุด-คือสิ่งที่ถูกต้องที่สุด ทั้งๆ ที่อาจมีทางเลือกอื่นๆ ที่ดีกว่านี้เพียงแต่คุณยังไม่รับรู้
เพราะการเลือกจุดกึ่งกลาง (The Middle Ground) นั่นหมายถึง ตัวคุณและคู่กรณี ล้วน “สูญเสีย” อะไรไปบางอย่างจากเงื่อนไขที่มีอยู่นั่นเอง และอาจทำให้ไม่บรรลุผลสำเร็จในระยะยาว
ทำไม The Middle Ground Fallacy ช่างน่าดึงดูด?
เพราะการประนีประนอมหาจุดกึ่งกลางมักเป็นอะไรที่น่าดึงดูดใจ ณ ครั้งแรกที่ได้ยิน ต่างฝ่ายยังพอได้ในสิ่งที่ตัวเองต้องการ อย่างน้อยก็ “ไม่ได้เสียทั้งหมด”
แต่นัยหนึ่ง ถ้าพิจารณาดีๆ มันคือความ “ปรองดองทิพย์” ไม่ใช่การ Win-Win ทั้งคู่
The Middle Ground Fallacy จะทรงพลังเป็นพิเศษในบางวัฒนธรรมการทำงานที่ผู้คนมีนิสัยประนีประนอม-หยวนๆ เป็นทุนเดิม (เช่น สังคมไทย)
ตัวอย่าง The Middle Ground Fallacy
- นาย A ยอมรับการ ”จ่ายใต้โต๊ะ” ถ้ามันทำให้ธุรกิจง่ายขึ้น
- นาย B ปฏิเสธการจ่ายใต้โต๊ะ เพราะยึดมั่นในศีลธรรมจรรยาบรรณ
เมื่อคุณได้ยินทั้ง 2 ความคิดนี้จึงสรุปว่า การจ่ายใต้โต๊ะ “บางครั้ง” เป็นสิ่งที่ลงตัวที่สุด ซึ่งก็ชวนตั้งคำถามถึงความเหมาะสมและความรับผิดชอบถ้าถูกจับได้ในที่สุด?
ศตวรรษที่แล้ว ช่วงยุคเปลี่ยนผ่านสู่โลกการทำงานยุคปัจจุบัน
- นาย A: การใช้แรงงานเด็ก (7 ขวบ) คือสิ่งที่ถูกต้อง
- นาย B: ใช้แรงงานเด็ก (7 ขวบ) คือสิ่งที่ไม่ถูกต้อง
The Middle Ground Fallacy จึงออกมาเป็น การใช้แรงงานเด็กวัยรุ่น (14 ขวบ) คือสิ่งที่ถูกต้อง
ทั้งที่ความจริงแล้ว ปัจจุบัน ไม่ว่าจะมองในมุมสุขภาพร่างกาย / เศรษฐศาสตร์ / สังคมศาสตร์…เด็กในวัยนี้ยังควรโฟกัสที่การศึกษาอย่างเต็มที่ก่อน ฝึกปรือทักษะให้พร้อมกว่านี้อีกหน่อยก่อนออกไปเผชิญโลกทำงานจริง (เช่น ในวัยครบ 18 ปี)
หรือในการ “ซื้อขายสินค้า” ทั่วไป
- นาย A: ตั้งขายคอนโดห้องละ 5 ล้านบาท
- นาย B: หาซื้อคอนโดห้องละ 3 ล้านบาท
The Middle Ground Fallacy คือการตกลงราคาที่ “4 ล้านบาท” โดยแทบไม่ได้พิจารณาปัจจัยอื่นๆ เลย เช่น ราคาตลาด หรือ ศักยภาพของทำเล
ในการประชุมเจรจาต่อรอง “ผ่อนปรน” กฎหมายการผลิตเบียร์ในประเทศ
- กลุ่ม A: คิดว่า ควรเปิดเสรีทั้งหมด
- กลุ่ม B: คิดว่า คงไว้เหมือนเดิมทุกอย่างดีแล้ว
The Middle Ground Fallacy จึงกลายเป็น ลดปริมาณขั้นต่ำในการผลิต / ออกใบอนุญาตง่ายขึ้น / ขยายเวลาจำหน่าย…แต่ยังห่างไกลจากความ ”เสรี” ในการเข้าถึงตลาด เช่น กลุ่ม SMEs
และเป็นทางออกที่เจอกับดัก Anchoring Effect กล่าวคือ กฎหมายควบคุมที่มีอยู่ดั้งเดิม อาจ “ไม่ยุติธรรม” ในตัวมันเองตั้งแต่แรกแล้วก็ได้ ดังนั้น การผ่อนปรนนิดๆ หน่อยๆ จึงใม่ช่วยอะไรมาก
ทีม Marketing แตกเป็น 2 เสียงระหว่างการเลือก “สี” แพกเกจจิ้งสินค้าใหม่
- ฝ่าย A: เลือกสีดำ พร้อมเหตุผลสนับสนุน
- ฝ่าย B: เลือกสีขาว พร้อมเหตุผลสนับสนุน
จึงสรุปออกมาเป็น แพกเกจจิ้ง “สีเทา” ที่อยู่กึ่งกลางของทั้ง 2 สี ซึ่งเมื่อพิจารณาดีๆ แล้วสีเทาอาจไม่เกี่ยวอะไรเลย กลุ่มเป้าหมายอาจไม่ได้สนใจด้วยซ้ำ เป็น The Middle Ground Fallacy โดยไม่รู้ตัว
วิธีป้องกัน The Middle Ground Fallacy
ตั้งเป้าหมาย “จุดประสงค์” ให้ชัดเจนก่อนเจรจาทุกครั้ง ว่าครั้งนี้คุณต้องการอะไรกันแน่? ยิ่งชัดเจนมากเท่าไร คุณยิ่งไม่ถูกชักจูงมากเท่านั้น ซึ่งเรื่องนี้ต้องอาศัยการแยกแยกรายละเอียดให้ออกด้วย เช่น
- ยกเลิก VS. ผ่อนปรน
- ปล่อยขาย VS. ปล่อยเช่า
- ลูกค้า SMEs VS. ลูกค้า Enterprise
Tina Seelig ศาสตราจารย์ด้านนวัตกรรมจาก Stanford University เผยว่า แม้คุณไม่ควรเข้าร่วมประชุมด้วยแผนการแบบตายตัว (ควรยืดหยุ่นบ้าง) แต่ขณะเดียวกัน ก็ไม่ควรหาข้อสรุปแบบประนีประนอม ฝ่ายคุณเสียอย่าง-อีกฝ่ายเสียอย่าง มาเจอกันกึ่งกลาง
กรณีนี้ ให้ลองพิจารณาให้ทางเลือกใหม่ๆ ดูก่อน
- คุณต้องการตัวเลือก A อีกฝ่ายต้องการตัวเลือก C
- ทางออกอาจไม่ใช่ตัวเลือก B กึ่งกลาง (ประนีประนอม)
- แต่อาจเป็น D ต่างหาก ที่ Win-Win ทั้งคู่อย่างแท้จริง
เช่น การต่อรอง “เงินเดือน VS. สวัสดิการ” พนักงานเรียก 30,000 บาท แต่บริษัทให้ได้ 20,000 บาท ตามโครงสร้างเงินเดือนบริษัท (กระทบพนักงานคนอื่นๆ)
แต่ความจริงแล้ว พนักงานเรียก 30,000 เพราะเสียค่า
- ฟิตเนส 5,000 บาท/เดือน
- ประกันสุขภาพ 5,000 บาท/เดือน
พอบริษัทรู้เข้า เลยเสนอสวัสดิการ “ฟรี” แก่ฟิตเนส & ประกันสุขภาพ พร้อมเงินเดือน 20,000 บาท
บริษัทสมัครประกันกลุ่ม ทำให้ไม่ต้องจ่าย 5,000 บาท/คน/เดือน และ ฟิตเนสให้พนักงานจำนวนมากจึงลดราคาต่อหัวได้เช่นกัน สุดท้าย Win-Win ทั้งคู่
- บริษัทได้พนักงาน โดยไม่กระทบเงินเดือนพนักงานคนอื่น
- พนักงานก็ได้สิ่งที่ต้องการเช่นกัน
หรืออีกกรณี โรงแรมไม่ลดราคาค่าห้อง แต่ไปเพิ่ม “Voucher” รับประทานอาหารแทน เพราะลูกค้าอยากได้ห้องราคาถูกๆ อยู่แล้ว เพราะมีค่าใช้จ่ายอื่นๆ อีก เช่น ค่าอาหาร / ค่าเดินทาง / ค่ากิจกรรม
ในขณะที่ฝั่งโรงแรม ถ้าลดราคาก็ขาดทุน ไม่มีเงินสดมาจ่ายพนักงาน แต่เนื่องจากต้นทุนค่าอาหารปกติมักเป็นเพียง 25-30% ของราคาอาหารที่ชาร์จ ดังนั้น...การให้ Voucher อาหาร 100 บาท โรงแรมเสียจริงแค่ 25-30 บาท เท่านั้น
และในบางกรณี เฉกเช่นโลกธุรกิจที่พบเจอ…เราต้องยอมรับความจริงว่ามัน “ไม่มีจุดกึ่งกลาง” ไม่มีการประนีประนอม มีแต่ต้องไป “ทางใดทางหนึ่ง” เท่านั้น…
ทำ “แบบประเมินอาชีพ” จาก CareerVisa เพื่อค้นหาอาชีพที่ใช่ งานที่ชอบ…จะได้มีความสุขในการทำงานทุกๆ วัน >>> https://www.careervisaassessment.com/five-shades-assessment-th/
ยังไม่รู้จะหางานอะไรดี? รีบเข้าไปที่ >>> www.careervisaassessment.com
ทำ Resume แบบมืออาชีพได้ง่ายๆ ที่ >>> https://myrightcareer.net/
อ้างอิง